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    众安消金战略大起底:居安思危?

    分类:热点观察| 作者:消金界| 2019-03-27 21:26:51| 758人阅读
    摘要
    从众安保险最新披露的财报中,消金领域快速获客的趋势也显露无遗,消费金融生态所贡献的保费比例,从2017年的17%增长至2018年的31%,同比增长241%,成为对营收贡献最大的险种。

    近期,在众安在线(06060.HK)发布财报后,多位从业者向消金界表示疑惑:为何众安保险,这样一家以保险业务起家的公司,在消金领域获客速?#28909;?#27492;之快。要知道仅仅在2018年,众安消费金融生态已向接近1300万名用户提供服务。

    从众安保险最新披露的财报中,消金领域快速获客的趋势也显露无遗,消费金融生态所贡献的保费比例,从2017年的17%增长至2018年的31%,同比增长241%,成为对营收贡献最大的险种。

    卖保险到进军消金领域,众安这家公司究竟经历了什么,才会做出如?#25628;?#25321;?

    通过“运费险”快速获客

    众安保险2013年成立,是国内首家互联网保险公司,号称全国不设立任何?#31181;?#26426;构,完全通过互联网进行承保和理赔服务,业务流程全程在线。

    众安保险成立?#20445;?#22269;内并没有可?#38405;?#26469;对标的公司。如何在没有线下?#31181;?#26426;构的情况下快速完成获客,就成了一道必须要解决的难题。

    众安的做法是,通过为一系列电商类场景设计相应的保险产品,快速完成获客。它的第一款产品,是和?#21592;?#20849;同推出的运费险──任性退。

    这是一款为解决买家在退货过程中,由于运费支出所产生的纠纷,而设计出的保险类产品,也称“退运保险”。买家可在购买商品时选择投保,当发生退货?#20445;?#22312;退款完结后72小时内,保险公司将按?#32423;?#23545;买家的退货运费进行赔付。

    后来“依葫芦画瓢”,众安的互联网保险类产品又移植在出行、外卖等在线平台上,差异化地为它们设计了一系列保险产品。

    ?#26723;?#27880;意的是,这些保险产品的应用场景均“小额且高频”,用户群体非常年轻。众安在布局这些业务的过程中,锻?#35835;俗约?#30340;金融能力(?#28909;?#25645;建了一套完善的风控模型),而且收集了一系列用户数据。这为日后输出金融系?#22330;?#20026;金融机构提供信用保证保险、自主放贷,打下?#24605;?#23454;的基础。

    太过于?#35272;?#32929;东的分销渠道?

    从2018年财报中可以看出,目前众安保险的分销渠道遍布极广。企业客户包括了百仕达(01168.HK)、腾讯(00700.HK)在内的一众公司,直接向其企业员工提供保险服务

    同?#20445;?#20247;安也在利用这些公司的分销网络,销售自家的保险产品。由于中国平安(601318.SH)、蚂蚁金服、腾讯都是众安股东,这些公司在销售众安保险产品?#20445;?#26356;像是在“?#23637;?#33258;家孩子”。

    财报显示,众安已在2016年10月底和蚂蚁金服签订“集?#30452;?/a>”协议,这是支付宝推出的一项营销服务,其积分不仅能与其他?#39057;輟?#38134;行等合作方的积分?#19968;?#20351;用,还可在使用支付宝支付的合作电商平台?#31995;?#20316;现金。

    也就是说,在其他平台上?#20309;?#25152;获得的积分,用户可在购买众安保险时抵作现金,以期吸引更多流量。该举措也是为了“把众安和支付宝上其他保险产品区分开来”。

    最开始合作销售?#20445;?#20247;安无疑是要在利润分成上吃不少亏的。但随着规模逐渐扩大,众安开始逐渐掌握了话语权。

    根据2018年初联合发布的“汽车共同保险合作协议”,众安与平安产险分占保费及索赔付款比例,?#30452;?#23558;自30%及70%修订至50%及50%,也就是说,众安得到的保费会更多、而需要付出的索赔占比则会更少。

    ?#21496;?#20063;被外界看作,众安在与股东的拉锯战中,逐渐获得了话语权。

    但凡?#38706;?#26377;两面性,股东的分销渠道固然可以让众安“乘上快?#26723;?rdquo;,但太过?#35272;?#20063;难免受制于人。

    在招股?#24471;?#20070;中,众安在线更是明确表示,“我们?#35272;?#19982;生态系统合作伙伴及生态系统内其他参与者的合作。?#28909;?#26377;关伙伴不再继续维持与我们的关系或?#28909;?#31532;三方生态系统合作伙伴运营失败,我们的业务可能受到影响。”

    翻开众安在线2014-2016年报,可以看到,众安在线通过生态系统合作伙伴,售出的保险产品?#30452;?#21344;同期总保费的99.8%、97.9%、86.5%。五大生态系统合作伙伴平台销售所得的总保费?#30452;?#21344;同期保费的96.5%、86.6%、68.6%。这在以流量和场景为王的金融科技时代,众安在线明显较为?#35272;?#32929;东,虽呈现出独立趋势,但很明显还受制于人。

    从今年财报也不难看出,众安给予“合作伙伴”很大的版面,显示出对于“渠道”的重视。

    生态合作伙伴,如蚂蚁金服,更是其往期最大保单持有人之一。对此,?#30340;?#20154;士都笑称,股东不仅仅是众安的股东,而是众安的出口和平台,可以说,是他们把众安抬进了港交所。

    要知道,就连众安起家的“运费险”,还是?#35272;堤员?#30340;数据体系和用户而设计出来的。

    也许马云以及蚂蚁金服早就体现出了“重视保险行业,但可能不再是众安在线”的意图。蚂蚁金服自身不仅成立了保险事业部,并通过收购完全控股了国泰产险。阿里健康也携手中国太平、太平人寿等企业发起阿里健康保险股份有限公司

    很明显,阿里或蚂蚁金服已开?#35760;?#26012;其发力点。

    公开数据显示,2017年上半年,众安保险在蚂蚁金服及其子公司平台上销售的保险金额?#26723;?#20102;92%。同?#20445;?#20854;在阿里巴?#22270;?#23376;公司、腾讯及子公司平台上销售的保险业务金额也?#30452;?#19979;降了10%、18.7%。

    一旦失去合作伙伴的支持,众安该怎么办,这是这家持牌保险公司必须要考虑的问题。

    进军消费金融领域

    众安想到的解决方案是,一方面扩大?#32422;?#30340;渠道合作伙伴。2018年财报显示,众安保险相继与51信用卡、今日头条、家乐福、宝宝树及中国联通下属支付公司?#31181;?#20184;达成合作。

    不过,这带来了一个小问题:渠道费用(占净保费的百分比)从12%提升到了18.4%,同比上升6.4个百分点。

    另一个解决方案是,利用?#32422;?#24120;年积攒起来的数据、风控、保险技术,给消费金融公司提供一系列服务。

    2017年底之前,众安曾经给一些互联网公司提供过ABS增信服务。这里有两种情况,第一种是很多金融机构不能发行ABS产品,需要一个持牌保险机构在其中做保险服务、提高增信水平。

    第二种是,很多知名金融机构,其底层资产很优质,但通过保险公司的担保服务,也能?#26723;?a id="neilianxitong" target="_blank" href="http://www.7264207.com/jhzt/180209/zjcb_140/">资金成本。

    公开数据显示,2016年5月,互联网消费金融平台分期乐宣布,其已与众安保险合作,完成了一笔场外资产证券化融资

    具体来看,分期乐推出债权资产包,众安保险通过保理公司受让这一资产包,在提供增信后对接到资金方,并完成私募资产证券化融资。此次场外ABS具体发行额度等尚未披露。

    这里需要指出的是,金融机构需要经过很多步骤才能将债券打包、最终到上交所发布ABS资产,众安这里是给最初级的步骤提供加保服务,即给分期乐和第一级承销商之间的交易加保。

    但这一业务并不长久。2017年信保新规出台,明确规定不允许给任何ABS交易加保。

    一位接近众安的人士向消金界透露,公司目前已没有任何ABS加保服务。

    保证险和信用险

    除了ABS加保服务外,众安还提供保证险和信用险这两款保险产品。

    保证险的业务逻辑是,对于一些不太符合银行放贷需求的用户,通过购买众安的保证险,提高?#32422;?#22312;银行的增信后,可以获得银行相应贷款。

    据消金界了解,截至2018年6月底,某头部金融平台超过94%的信贷产品,都是由众安保险提供信用担保。

    保证险的具体产品形态为“马上金”。

    众安首先在前端帮银行做用户风控,计算出一个“承保额度最高”值,?#27604;?#36825;只是一个建议,银行最终会?#32422;号?#23450;,究竟应该为该名用户提供多少额度。

    万一该名用户不还款,会有众安对银行做出赔偿。

    有人认为这是一种“助贷”?#38382;劍?#20294;据141号文件,助贷平台不能给金融机构提供风控、不能兜底。

    “这只是一个保险而已。”上述人士称,众安在线做的并不是助贷业务

    另外一款险种是“信用险”,若某金融机构不能从银行那里拿到资金,众安会给其提供增信服务。

    其实金融机构有3个选择——自家的融资担保公司、第三方融资担保公司,再就是保险公司。

    但是无论是自家的还是第三方的融资担保公司,都受制于《融资担保公司监督管理条例》的规定,担保责任余额不得超过其净资产的10倍,体?#21487;下?#36275;不了助贷平台的需求。

    此前,一位融资担保从业者告诉消金界,融资担保公?#23621;?#21161;贷平台合作,会收取担保金额1%—2%的费用。

    而一位助贷平台的资金经理告诉消金界,不同资产不同公司定价会不同,现在保险公司提供担保,?#35805;?#33021;收担保金额3%左右的费用。

    比起融资担保公司,保险公司的担保要求?#25351;?#20215;格又贵,但是?#20040;?#20063;是显而易见的——银行、信托公司、消费金融公司更愿意选择有保险公司做担保的资产。

    因此,选择保险公司做担保不但可以增加个人投?#25910;?#20449;心,还可以确保助贷平台资金来源的稳定性。

    进军小贷

    公开资料显示,众安早在2017年11月从注册成立了重庆众安小贷公司(注册资本3亿元,持股70%),具备自营放款业务资质。

    很多?#30340;?#20154;士都在感叹众安的?#20197;耍?ldquo;?#26174;?#21490;上最严现金贷禁令之前拿到牌照”。

    不过需要注意的是,众安小贷并没有对接合作银行资金,更多资金来源还是股东的自有资金。

    “众安其他业务线给到众安的支持,更多还是体现在金融技术能力的输出上。”这名接近众安的人士对消金界表示。

    但众安小贷的优势在于,可凭借优质的用户数据,“有的放矢”放贷,坏账率会更低。

    事实上,众安在消金领域的尝试显得异常审慎,无论是众安小贷还是“马上花”,通过率都非常低。

    此外,众安消费金融的保单期限,多是在一年以内,且单次借款金额大都在4000元以下。?#27604;?#38500;了安全方面的考虑,这也和众安的基因密切相关。

    众安的保险产品,多是搭载在一些“小额且高频”的应用场景内。依据这些数据开展的业务,才是众安产品的核心。

    ?#27604;唬?#36890;过2018财报,消金界发现,众安的业务线,早已拓展到旅游、汽车这些大额保单上。当积攒了足够多数据,且在消金领域内有足够深的积累后,这时众安才可能把客群上移。

    在众安的五大业务板块,健康、汽车、生活消费、航旅以及消费金融中,我们不难看到消费金融对营收的贡献已经做到了最大。

    未来,当众安?#20013;?#28145;耕,并能在消金领域中“盘活”?#32422;?#30340;生态后,或许才能在享受巨头股东带来的便利?#20445;?#19981;带着危机?#23567;?/p>

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